Pasos para vender online

La mayoría de tiendas están satisfechas si tienen un 1% de conversión. Si tienen 3%, salen en las revistas como un caso de éxito. ¿Por qué no aspirar a más?

En la práctica, no es factible aspirar a tener una conversión del 25%. Pero sí podría serlo del 5%, o incluso un 10%. ¿Por qué no ser ambiciosos y trabajar por números importantes?

Los 7 fundamentos

No hay grandes secretos, vender online es fácil si se hacen las cosas bien, si se ha hecho el trabajo que hace falta hacer. Son importantes:

1. El producto. Debe interesar a alguien, se debe comparar bien (en algún aspecto) con los productos competidores, y debe dejar margen suficiente.
2. La información. La tienda debe contener la información que el cliente necesita para aprender acerca del producto, compararlo con otros, y decidir la compra. Si falta información importante, sencillamente no comprará.
3. El enfoque. Debe ser único (que nos diferencie de la competencia), y hay que comunicar muy claramente qué vendemos, a quién y por qué nos deben comprar. No se puede ser todo para todos. Hay que ser algo para alguien – y conseguir ser importantes para ese alguien.
4. Permitir comprar. En el momento en que se decide, el cliente debe poder hacer una compra. En el momento en que lo decida. Y de la manera que decida – no necesariamente online. La tienda debe estar preparada para ayudar al cliente en su decisión de compra, no para forzarle.
5. La tienda debe inspirar confianza. Que la empresa existe, que responde a sus clientes, que enviará el producto, que se hará cargo de las reclamaciones. Esto se consigue con diseño y con mensajes específicos dentro de la página.
6. Permitir el contacto. Si una empresa no facilita un contacto, puede parecer que se esconda. ¿Quién compra en una tienda así? Aparte, el cliente puede necesitar más información, que le resuelvan una duda para terminar un pedido. Si nadie responde, son pedidos que se llevará otro.
7. Tratar bien al cliente. Cuando alguien hace una primera compra, hemos superado una serie de barreras salvadas para otros pedidos. Es mucho más fácil convencer a alguien que ya es cliente a comprar otra vez, que convencer a alguien de hacer el primer pedido.

En casi cualquier empresa, la mayor parte de la facturación proviene de clientes habituales. Es fundamental mantenerles informados de lo que hacemos, y pensar en ellos tanto como en cómo conseguir nuevos clientes.

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