SEO: El camino a las ventas

El SEO On Page es el nombre que se le da a la optimización que se puede hacer directamente en las páginas de nuestro sitio web que se intenta posicionar en los resultados en Google, es decir, todo lo que puedes cambiar en tu sitio para intentar aparecer el primero en las búsquedas de Google.

Google puede poner la descripción Meta, o un recorte del contenido de la misma página, si cree que será más relevante.

SEO on page es un tipo de SEO concreto para optimizar o mejorar el sitio web de forma interna, es decir, que para intentar mejorar su posición en los resultados de los buscadores lo que se toca son cosas dentro del sitio web: los títulos, las descripciones, el contenido, las imágenes, la forma en que se enlazan las páginas del sitio entre sí, etc.

Interés generado en el usuario

Cuando el usuario decide seguir un enlace, se arriesga a perder el tiempo. Lo primero que hace, es comprobar si la web donde ha aterrizado parece de confianza, y si puede tener algo interesante. La confianza se genera con el diseño gráfico, con el logotipo, y comunicando claramente cuál es la identidad y el propósito de la web.

Como el usuario viene de una búsqueda concreta que le ha llevado a esta página, debe ver que la página donde llega le es relevante: idealmente es una página específica para su necesidad; o puede ser una página genérica (la portada de la web) – entonces debe poder encontrar inmediatamente el camino para llegar a la información que le interesa. Si el usuario no encuentra inmediatamente la información que busca, o el camino que lleva a esa información, pensará que se ha equivocado y se irá a probar otro enlace.

Sólo después de decidir que la web es de fiar y encontrar la información que busca, el visitante podrá leer el contenido que le hemos preparado y considerar nuestra oferta.

Ventas: Objetivo cumplido

El proceso de venta depende mucho de cada producto o servicio en concreto. Según sea el proceso, la web debe estar preparada de una manera u otra.

Sin ser exhaustivos, y sin entrar en el detalle de qué hay que hacer en cada caso, podemos considerar los siguientes tipos de compra, que pueden ser:

Inmediata: el usuario ve la oferta y decide inmediatamente si compra o no. Son compras de poco importe y poco compromiso (si no va bien, al cliente le importa poco).

Larga: pasa mucho tiempo entre el primer contacto y la decisión de compra.

Meditada: el cliente se informa, compara varias webs, y al final se decide por una. Son compras más importantes, pero la decisión aún es sencilla.

Informada: el cliente se va informando, va superando etapas, hasta que decide comprar. Es muy típico en compras B2B: se hace una lista de proveedores posibles, y se va informando y eliminando hasta que se queda con una lista corta, y toma la decisión final entre ellos.

Consensuada: hay varias personas que participan en la decisión.

Con contacto previo: el cliente establece contacto con la empresa para pedir más información, un presupuesto, un proyecto. Es muy común en B2B, donde las compras son grandes o de proyectos a medida – según el tipo de producto o servicio, la mayoría de pedidos puede ir precedido de un contacto con comunicación personal y un presupuesto a medida.

Según el tipo de proceso de compra, la web se debe diseñar de una manera u otra. P.e. para una compra inmediata, la web debe ayudar al cliente a decidirse ya: ofrecer incentivos, amenazar con el final de las existencias, asustar con problemas si no compra ahora…

En cambio, estas tácticas son erróneas cuando tenemos delante una compra larga. El cliente comprará cuando esté preparado, no antes – si intentamos forzarle, simplemente se irá.

En una compra larga, tenemos que procurar que el cliente se acuerde dónde ha visto el producto. 

Se le puede ofrecer una subscripción, un canal de Facebook, materiales para descargar, información para que vuelva. Lo importante es mantener una posición dentro de su mente a largo plazo, para que en el momento en que esté en disposición de comprar, nos recuerde.

Ante una venta con contacto previo, por ejemplo, es inútil montar una tienda online (orientada a compras inmediatas). En cambio, tenemos que facilitar el contacto directo, por teléfono, email o cualquier otro canal que un cliente pueda usar.

Recomendación

No hay un camino fácil al éxito, ni siquiera en Internet. Para maximizar ventas hay que conocer en detalle el proceso, y optimizar al máximo cada paso.

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